Viveca Sten är främst känd som deckarförfattare och för Morden i Sandhamn, men har även arbetat som chefsjurist i över 20 år. Dessutom har hon skrivit faktaböcker och föreläser regelbundet om förhandlingsteknik.
Enligt Viveca kan vem som helst lära sig att förhandla – och tycker att det är något du bör göra så fort det finns möjlighet.
– Om du till exempel har köpt ett hus och bundit lånet på två år så kommer banken att höra av sig när avtalet går ut. Då har du möjlighet att förhandla om lånevillkoren för ett nytt lån, och det ska du förstås göra. Det är självklart att du vid varje tillfälle ska försöka få en bättre deal, säger Viveca.
Hur ska jag gå till väga?
– För det första kan du googla fram vad de olika bankerna erbjuder så att du får en översikt. Om du får ett lånelöfte till 2,5 procents ränta, men ser att en annan bank erbjuder 2,25 procent, ska du gå till din bank och säga: ”Jag vill gärna fortsätta vara kund hos er, men nu ser jag att bank X er–bjuder sina kunder 2,25 procents ränta och att ni bara erbjuder mig 2,5. Det skulle vara jättetrevligt om ni erbjöd mig 2,25 procent i stället.”
Använd rätt teknik
Om din bank svarar att de inte kan möta dina krav ska du enligt Viveca använda dig av en teknik som kallas ”hypotetiska frågor”.
Börja med att ställa frågan: ”Vad krävs för att ni ska erbjuda mig 2,25 procent?”
Tricket är att du då får banken att tala om vad som krävs i stället för att ni hamnar i en situation där de bara säger nej och du är missnöjd, vilket är helt meningslöst.
Om banken ändå fortsätter att säga nej är det dags för nästa fråga. Du säger då: “Vill ni verkligen tvinga mig att gå till banken X? Om de erbjuder mig 2,25 procent medan ni bara ger mig 2,5 och NI inte svarar på vad som krävs så tvingar ni ju mig till en annan bank.” Om din bank då svarar att de inte tvingar dig till någonting knyter du ihop säcken och säger: “Om ni inte vill tvinga i väg mig så måste ni ge mig 2,25 procents ränta.”
Fungerar det verkligen?
– Ja, jätteofta, det är det som är så fantastiskt. Tekniken med hypotetiska frågor tycker jag är helt fenomenal, för du tvingar hela tiden motparten ut på banan. De måste tala om för dig vad som behöver göras. Andra hypotetiska frågor som passar i vårt exempel är:
• Finns det någon annan som får 2,25 procents ränta hos er?
• Varför får de det men inte jag?
• Kan jag göra något annat för att få 2,25 procents ränta?
• Kan ni erbjuda mig någon annan kompensation för att ni inte kan gå ner i räntesats på
det här lånet, till exempel bättre ränta på lånet till mitt fritidshus?
Bli aldrig arg
Det räcker dock inte att veta vilka ord du ska använda när du förhandlar – du måste även tänka på hur du säger dem.
– Bli aldrig arg, utan le och var trevlig. Använd kroppsspråket i positiv mening. Då börjar de flesta till slut att le tillbaka och säger att de ska försöka fixa det här åt dig. De flesta människor tycker att det är jobbigt att förhandla vilket gör att de knyter sig. Då är det lätt att låta lite sur och aggressiv. Men om du skrattar lite, ler vänligt och säger “Nog kan du fixa ett schystare pris till mig?”, så skrattar de OFTAST tillbaka och säger något i stil med ”Fasen vad du är envis, vänta så ska jag se om jag inte kan hitta på något”.
Ett trevligt förhandlingsklimat skapar en vilja hos motparten att hitta på något konstruktivt i stället för att det blir en låsning, och det är vad alla förhandlingar handlar om: att hitta lösningar i stället för låsningar.
Går den här metoden att applicera på annat än förhandlingar med banken?
– Ja, absolut. Det går att applicera på det mesta. Till exempel om du vill få dina tonåringar att städa sina rum, det brukar jag göra. Nackdelen är att mina barn har läst min bok Förhandla i affärer så de skrattar och säger: ”Mamma, jag kan redan det där knepet.”
Vivecas 3 bästa förhandlingsknep
1. Ställ hypotetiska frågor.
2. Le och var trevlig även om det känns jobbigt.
3. Försök att se förhandlingen som något positivt, som en rolig lek.
Om Viveca
Namn: Viveca Sten
Ålder: 57 år.
Bor: I Stockholm.
Gör: Är författare och föreläsare.
Aktuell: Med boken Djupgraven, den första delen i en skärgårdsrysartrilogi.
Vill du läsa fler artiklar som den här?
Prenumerera på vårt nyhetsbrev och få våra erbjudanden – det är gratis!
